談判是律師必備的基本技能
“律師的看家本領(lǐng)在于技能，在于實(shí)用、有效、有說(shuō)服力、有創(chuàng)造力、能把委托事項(xiàng)辦好的技能。”談判是律師辦理法律事務(wù)的一項(xiàng)基本技能，是將法律知識(shí)、法律技能和人際交往融合在一起并最終達(dá)到預(yù)期目的的一個(gè)過(guò)程，是律師日常職業(yè)生涯中不可或缺的一部分。因此有人斷言：法律職業(yè)就是談判。
在律師接受委托之前就開始了談判——律師需要就委托案件與客戶談判。接受委托后，律師代理勞動(dòng)者向公司討要工資，是談判；律師代表客戶要求房地產(chǎn)開發(fā)商修改商品房買賣合同中的某些條款，是談判；律師代表著作權(quán)人與侵權(quán)人就侵權(quán)的賠償額進(jìn)行討價(jià)還價(jià)，這更是談判……在案件進(jìn)入訴訟程序后，律師的談判更加重要：律師必須代表當(dāng)事人與法官進(jìn)行談判，讓法官認(rèn)同己方主張的事實(shí)以及己方的法律適用觀點(diǎn)（眾所周知，我國(guó)法律不同程度存在“打架”的情形），以爭(zhēng)取到對(duì)自己當(dāng)事人有利的判決。在訴訟中，律師也依然要與對(duì)方進(jìn)行談判，因?yàn)槲覈?guó)訴訟法規(guī)定民事案件都必須進(jìn)行調(diào)解。律師談判能力越強(qiáng)，越能爭(zhēng)取達(dá)成調(diào)解協(xié)議。總之，對(duì)于律師來(lái)說(shuō)，談判是如此尋常。總的來(lái)看，所有法律服務(wù)都只有一個(gè)目的，那就是解決客戶的問(wèn)題，而解決問(wèn)題的最佳手段正是談判。
談判是解決沖突和爭(zhēng)端的最佳方法，也是維持良好商業(yè)合作關(guān)系的唯一途徑。因?yàn)椋^大多數(shù)民事糾紛最終都是通過(guò)協(xié)商談判而解決的，任何商業(yè)合作關(guān)系都是通過(guò)協(xié)商談判而建立的。
律師業(yè)務(wù)越來(lái)越需要協(xié)商談判、解決糾紛方面的專業(yè)知識(shí)。商務(wù)律師們花費(fèi)大量的時(shí)間就各種類型的合同和其他交易安排進(jìn)行談判。談判商務(wù)合同時(shí)，他們正在考慮在合同中約定這樣的條款，即在發(fā)生合同糾紛時(shí)，運(yùn)用一系列包括談判、調(diào)解在內(nèi)的糾紛解決方法，而不僅限于訴訟判決或仲裁裁決。律師幫助他們的委托人構(gòu)思合適的糾紛解決程序，他們?cè)谶@些程序中代表委托人進(jìn)行談判，或者扮演中立者的角色對(duì)當(dāng)事雙方發(fā)生的爭(zhēng)議進(jìn)行調(diào)解，即使已經(jīng)進(jìn)入訴訟或仲裁程序，他們?nèi)栽谕ㄟ^(guò)法庭或直接向?qū)Ψ綄で笳勁械臅r(shí)機(jī)，期望達(dá)成法院調(diào)解或庭外和解協(xié)議以解決糾紛。
作為市場(chǎng)主體的企業(yè)和個(gè)人，更多的是需要商務(wù)律師具有解決問(wèn)題、打破僵局，并且能夠根據(jù)自己良好的專業(yè)知識(shí)為經(jīng)濟(jì)發(fā)展提供整體框架的能力。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，法律建議和商業(yè)建議之間的界限已經(jīng)模糊不清，律師逐漸被認(rèn)為是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中既能幫助客戶徜徉于法律系統(tǒng)之中，同時(shí)又能通過(guò)對(duì)人、對(duì)工作環(huán)境、對(duì)問(wèn)題和挑戰(zhàn)的理解來(lái)達(dá)成目的的一個(gè)不可替代的人。筆者自己就曾成為顧問(wèn)單位招聘職工的面試官。這家公司請(qǐng)我作為面試官的理由就是：律師常年與形形色色的人打交道，考察人有豐富的經(jīng)驗(yàn)甚至準(zhǔn)確的直覺(jué)；律師有豐富的社會(huì)閱歷，有利于挑選出更適合公司專業(yè)要求的人才；法律意識(shí)是每個(gè)員工應(yīng)具備的基本素質(zhì)，律師對(duì)應(yīng)聘人員這方面的考察是最到位的……這種新范例、新業(yè)務(wù)的出現(xiàn)使得通過(guò)談判構(gòu)筑橋梁的能力在法律執(zhí)業(yè)中變得前所未有的重要起來(lái)。
良好的談判技能已成為衡量律師服務(wù)質(zhì)量的主要依據(jù)。如何設(shè)局，如何挖掘和分析案情，如何陳述事實(shí)，如何溝通和妥協(xié)等談判所涉及的各個(gè)方面都依賴于律師的談判技能。此外，法律談判的一個(gè)顯著特點(diǎn)在于律師是代理當(dāng)事人在進(jìn)行談判，所以如何處理好和當(dāng)事人之間的關(guān)系，成為談判是否能順利進(jìn)行的關(guān)鍵，也體現(xiàn)著律師的智慧和代理技能。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下商務(wù)律師的新模式，就是在一個(gè)團(tuán)隊(duì)里具有合作精神的問(wèn)題解決者。
由此看來(lái)，不具備談判知識(shí)未掌握談判技能的律師就不是一名合格的律師，不能在談判中取勝的律師就無(wú)法成為一名成功的律師。
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