文:王峰 天同律師事務所合伙人
總訣——庭審的幾項基本原則
其一，庭審目標：說服法官，而非對方
法庭不是劇院，也不是辯論賽場；律師不是演員，也不是辯論選手。對訴訟律師而言，庭審目標是說服法官；而在法官看來，庭審目標則是查明事實。在庭審時，法官不會有興趣欣賞律師任何與案件無關的表演。因此，律師在庭審中需要盡量避免追求戲劇性效果，也不要過分展現博學和雄辯。踏實研究證據材料，協助法官查明事實，樹立專業、敬業的職業形象才是王道。
其二，正確使用法庭語言
簡明、準確是法律職業共同體應有的語言風格，也是法庭語言的基本要求。在天同律師看來，正確使用法庭語言有三個要求：沒有證據的話不能說，過分情緒化的話不要說，循環重復的話不必說。
其三，注重庭審禮儀
律師出庭要注重著裝禮儀、嚴格守時，這既是尊重法官，也是尊重自己的職業。在庭審中，律師發言要舉手征得法官同意，并面向法官；在法官詢問或對方發言時不能隨意打斷，即使有異議，也應當在法官或對方陳述完畢后再行發表意見。庭審陳述應盡量脫稿，在發言過程中注意把握語速、語調，適時停頓并抬頭與法官、書記員進行眼神交流。
其四，避免強烈的對抗情緒
我國法庭布局的基本規則是法官席居中，當事人在法官席側前方對向而坐，三者呈品字形布局。這極易使人誤以為，法庭是雙方當事人角力的擂臺。但事實上，我國采取的是職權主義糾問式訴訟模式，庭審由法官主持、引導。法官天然帶有主導者的強勢心態，通常不愿意看到當事人在法庭上表露出強烈對抗情緒。因此，律師在庭審中應盡可能減少、弱化與對方律師直接對抗，更不要試圖對抗法官、挑戰法官權威。
拆解——“獨孤九劍”
招式一：巧妙編排證據
證據編排是庭審準備的核心和基礎，基本要求是易查找、易閱讀。證據編排方式視個案情況不同有所區別，但不外乎如下幾類：或完全按時間排序（盡可能還原事實原貌），或突出重點證據（引導法官關注重點事實），或按事件及法律關系分組、分類（幫助法官迅速厘清復雜事實）。就證據清單而言，用表格形式更便于閱讀，而文本形式則適用于單項證據的證明事項字數較多的情況。
另外，天同律師建議在證據編排時注意一些小技巧，可以讓法官對律師的印象分再加上幾分，例如：在證據上加注頁碼時避開頁面右上角，更方便法院整理案卷時打頁碼；在開庭前為書記員準備一份word版的證據清單以方便記錄；在二審或再審案件中，對原審證據和新證據作不同標注；在重點證據上加貼便貼條，幫助法官在庭審時更快速地定位證據，提高庭審效率。
招式二：必備庭審提綱
對于較為復雜的商事訴訟案件而言，雙方提交的證據材料多達數百頁乃至上千頁的情形并不罕見，再加上起訴狀、上訴狀、申請書、答辯狀、質證意見、代理意見等等，律師在庭審前如果沒有準備一個提綱挈領的庭審提綱，后果就是每次發言前都要花上半分鐘時間埋頭翻找材料，浪費寶貴的庭審時間。
天同律師的做法是，在開庭前準備一個思維導圖形式的庭審提綱，列明訴訟請求（或再審請求、答辯要點）、開庭陳述要點、舉證質證要點及重點證據編號和頁碼，并輔之以案件事實或法律關系圖、法規及案例檢索摘要，以盡可能在庭審過程中做到胸有成竹、氣定神閑。
招式三：精煉開庭陳述
當事人陳述是進入正式庭審后的第一個環節。在這個環節中，對律師的基本要求是陳述要簡潔、精煉，抓要點。三句話說不清楚的事兒，不是說不明白，是沒想明白。
在當事人陳述環節，很多律師通常的做法是低頭念起訴狀（或者答辯狀），但這時法官尚未進入庭審狀態，甚至可能還不了解案情，很難聽進去長篇大論。即使有法官愿意聽，但如果律師只是念稿的話，法官下意識的一個反應就是即使有些內容沒有聽到也沒關系，反正看書面材料就可以了。律師這么做顯然很難讓法官集中注意力，庭審效果大打折扣。
天同律師建議，好的開庭陳述應盡可能脫稿并精煉表達，目標應該是搭架子，簡明闡述主要觀點即可，可以說重要事實，但不要援引證據，只需幫助法官形成對案件要點事實和各方觀點的基本了解即可。
招式四：引導爭點歸納
當事人陳述環節之后，法官會根據雙方陳述歸納爭議焦點，并征求雙方意見。一旦爭議焦點確定，那么之后的庭審程序（包括舉證質證、法庭調查及法庭辯論）都將圍繞爭議焦點進行。因此，法官歸納的爭議焦點對于案件未來的審理方向有重要意義。
法官歸納爭議焦點時，律師也可以有所為。天同律師建議的做法是，首先應仔細記錄法官歸納的爭議焦點，同時關注對己方重要觀點是否被列入其中，如果沒有列入或者沒有作為獨立爭議焦點，律師應首先表示認可法官所歸納爭點的正確性，但同時也請求法官在爭議焦點中補充列入我方認為應當列入的爭議焦點，或對已歸納的爭議焦點作進一步明確并說明理由，適當強調該問題對案件審理的重要性。
招式五：強調重要證據
在舉證質證環節中，律師常犯的一個毛病是平鋪直敘，按照事先擬定的證據清單逐一出示證據，這樣做的弊端是法官在后續法庭調查、法庭辯論中對重要證據印象不深，導致庭審效果不佳。
強調重要證據極為關鍵。律師在舉證過程中對于一般證據，可以一筆帶過，但在提及重要證據時，一定要以適當方式引起法官注意，包括提示法官證據的具體位置并主動停頓，引導法官翻閱，使用圖表等輔助手段加強法官對重要證據的印象。
招式六：巧用對方證據
在金庸筆下的天龍八部中，“以彼之道，還施彼身”是絕頂高手慕容復的一項絕學，攻擊力驚人。天同律師在庭審時也常常使用這一招式，巧用對方證據攻擊對方。
在一宗最高人民法院審理的合作開發房地產合同糾紛二審案件中，對方主張其是案涉項目實際投資人，我方當事人僅向其出借資質而非項目投資人，并提交了幾份其法定代表人王某參加項目會議的紀要，證明對方實際投資項目。
在庭審質證時，天同律師表示，雖然王某是對方法定代表人，但對方提交的會議紀要，僅能證明王某以我方員工身份參與案涉項目開發，而王某參與項目開發，并不能得出對方實際投資項目的結論。同時，天同律師進一步向法庭指出，對方證據能夠反證我方觀點。這是因為，會議紀要能夠證明王某在案涉項目中的工作，都是由我方負責人具體指派，而且王某還參與了我方除案涉項目之外其他項目的開發工作。如果對方觀點成立，顯然案涉項目的具體工作安排就應當由王某來實際掌控，并且我方也不可能讓王某參與到我方其他項目上。因此，對方主張其才是案涉項目實際投資人的觀點與事實不符。從該案庭審情況看，天同律師在質證環節中“以彼之道，還施彼身”，巧用對方證據攻擊對方的做法，收效明顯。
招式七：冷靜應對證據突襲
在庭審中遭遇證據突襲不可避免。如何應對證據突襲，是律師在庭審中面臨的一個巨大挑戰。最高人民法院在2011年《全國民事審判工作會議紀要》中要求，當事人逾期舉證時，法院應當綜合逾期原因、證據與案件事實的關聯等因索決定是否準許。另一方當事人僅以逾期舉證為由拒絕發表質證意見的，應將其意見記入筆錄，但不影響法院對證據真實性的審查。因此，在面對證據突襲時，簡單地拒絕發表質證意見并無任何意義。但是，律師對于突襲的證據事先并未做好應對準備，倉促應對又可能面臨構成自認的重大風險。
天同律師認為，遭遇證據突襲不僅影響我方應對，同時也會對庭審造成重大影響，無論對方是有正當理由還是刻意為之，證據突襲通常都會遭致法官反感。因此，律師在面對證據突襲時必須保持冷靜，既不能簡單拒絕發表質證意見，也不能倉促回應。比較穩妥的做法是，首先指出對方超期舉證，且違背誠信訴訟原則，請求法院不予采信證據并對對方予以訓誡。隨后，可要求查看證據原件，并請求法官允許庭后與當事人核實后書面質證。如果法官要求我方必須當庭質證，則可考慮先做簡要回應，同時強調具體證意見以庭后書面意見為準。
招式八：一切以法官為中心
法官是法庭之王，要說服法官，必須先踩到法官的“點兒”上。
要透過提問判斷法官思路。經驗豐富的法官如武林高手，靜若處子，動若脫兔，先看雙方律師過招，到了法庭調查才展露身手，或交叉詢問、或跳躍發問，不落窠臼、不拘定式。律師需以全部心力應對，因為法官的審理思路就隱藏在這些問題當中。
要盡可能正面回答法官問題。如果實在不清楚或者正面回答會帶來明顯不利，至少應當給出一個合乎情理的答案。因為提問表明法官已經關注這個問題，如果律師旁顧左右而言它，就很容易讓法官產生懷疑，甚至在內心認定律師說謊，從而形成極為不利的局面。
要注意法官特別強調的事項。在庭審中，法官有時會特別強調某些問題，甚至特別要求書記員記錄，這通常有兩種含義：一是律師的表述對案件審理意義重大，二是法官對律師產生懷疑。此時律師應當格外注意，既要反思陳述內容是否與己方立場一致，或者是否會削弱己方論證邏輯，又要注意陳述的方式是否引發歧義，并作出適當解釋。必要時，可以在庭后代理意見中對此作出專項說明。
要隨時觀察書記員。庭審筆錄是法官庭后閱讀的重要文件，因此律師發言要隨時注意觀察書記員的記錄情況，在闡述己方重要證據時，要放慢語速，確保書記員能跟上；在對方做出有利于我方的表述時，要注意適時提醒書記員記錄在案。
律師要切記，人之患在好為人師。隨著法官招聘門檻提高，法院內部專業分工越來越細，法官辦理同類型案件的數量，以及接受專業培訓的數量和培訓質量遠超律師等原因，法官對特定類型案件的研究深度通常超過律師。如果律師把法庭當做課堂，把法官當做學生，不但容易引起法官反感，還容易陷入自說自話、無法自拔的窘地，并喪失對庭審進程的客觀判斷。
招式九：最后陳述簡潔有力
經過兩、三個小時的庭審，法官對案件基本情況已經了解，也形成一定的內心判斷，因此不會給律師太多時間最后陳述，而律師也無需面面俱到的重復觀點。較好的選擇是，用最簡單的語言強調己方最有可能打動法官的觀點，將法官的注意力拉回到案件最核心最具決定性的問題上，不求一錘定音，但求畫龍點睛。
有時候，讓當事人在最后陳述時發言，會產生意想不到的效果。相比于律師，法官更愿意相信當事人，因為當事人最了解案件情況，也因為當事人是普通人，具有普通人的情緒和表達，所以在有些案件中，當事人總結陳詞階段真情流露的發言，可能影響法官對整個案件的看法。但律師應當注意控制當事人的發言時間和情緒表達方式，以免引起法官反感。
兵法云：以正和、以奇勝。我們相信，關于庭審技巧，無論是法官還是律師都有自己獨到的心得，如果能夠多做充分而坦誠的交流，對于提高庭審質量和促進庭審科學化一定是大有裨益的。天同律師謹以此文拋磚引玉。
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