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國際商務師經驗之談:商務談判三大基本功
出處:法律顧問網·涉外m.dl735.cn     時間:2012/7/17 14:01:22

一,商業談判要努力創造一種和諧的交流氣氛。凡是商業談判,雙方都想通過溝通交流,實現自己一方的某種意圖。所以是一種對立統一的關系。因此,往往就需要一個寬松祥和,輕松愉快的談判氣氛。因為人在輕松和諧的氣氛中,多能耐心地聽取不同意見,給人以的說話機會。高明的談判者往往都是從中心議題之外開始,逐步引入正題。正是所謂的“功夫在詩外”。什么天文地理,軼聞趣事,個人嗜好,輕松笑料等等,可視對方的喜惡選擇談論的題目,談酒可以成酒友,談煙可以成煙友,談網可以成網友,談戲可以成票友。同學的同學可以為同學,老鄉的老鄉可以為老鄉。某一方面喜惡和見識都可能成為“知音”。如果能使對方有一種相見恨晚之感,就為談判打下了很好的基礎。輕松和諧的談判氣氛,能夠拉近了雙方的距離。切入正題之后就容易找到共同的語言,化解雙方的分歧或矛盾。

  二,商業談判中要善于傾聽、分析和判斷。因為談判中要有一半左右的時間要聽對方說話。常言說“鑼鼓聽聲,聽話聽音”。會不會傾聽?能不能聽出對方的“音”?聽了能不能做出正確地分析和判斷?能不能找出對方的“軟筋”或“破綻”?從而拿出應對的策略,這些都是能不能實現談判目的的關鍵。所以,高明談判者不僅善于傾聽,還善于在不顯山露水的情形下,啟發對方多多地說。詳細地說。最好把他們要說的話、想說的話盡量地都說出來。在對方說的時候,不要打斷對方,不要怕“冷場”。在對方有一種“言多有失”的警覺時,要盡力地“諄諄善誘”。在傾聽了對方的意見后,要從對方說話的神情、講話的速度、聲音的高低,說話的思維邏輯等方面,判斷出對方是一個什么類型的談判者。還要盡量判斷出對方真實意圖和水份。然后根據自己方面的原則立場,拿出一套應對的謀略。同時,還要隨著對方策略的轉換而轉換,或者是設法把對方思路引向自己的策略中來。這樣才能談笑風聲之中,掌握談判的主動權。 外語學習網

  三,要打好商業談判的“團體賽”。商業談判也像乒乓球比賽一樣,不僅有單打,雙打,混合雙打。凡是重要的商業談判,往往都是團體賽了。商業談判的“團體賽”除了個人技術水平的發揮,更重要的是配合默契的團體技術。因此就需要注意幾個問題:1,要主次分明。常言說“家有千口,主事一人”。在一個談判團體中,一定要有一個核心。所有的參與者都要為這個核心服務。2,要分工明確,要根據談判中自己所扮演的角色去唱,到位不要越位,如果角色不到位可能就不起作用,一旦越位了就可能自亂陣腳。所以,談判中的配角比主角的難度還要大。3,要會捧場、會補臺,一旦主角出現語誤或漏洞,配角要能為其自圓其說。使談判團體步調一致,天衣無縫。



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